Sơ đồ bài viết
Tại sao cùng đọc một văn bản tiếng Việt, cùng phục vụ một công ty, mà pháp chế nhìn hợp đồng khác gì người kinh doanh đến vậy? Câu trả lời không nằm ở việc ai đúng ai sai, mà nằm ở mục tiêu nghề nghiệp (KPI) khác nhau. Hiểu rõ sự khác biệt này là chìa khóa để giảm thiểu xung đột nội bộ, giúp doanh nghiệp ký được những hợp đồng vừa mang lại lợi nhuận cao, vừa đảm bảo an toàn pháp lý.
Pháp chế nhìn hợp đồng như thế nào? (Tư duy Phòng thủ)
Với người làm pháp chế, hợp đồng không phải là bản thành tích doanh số. Đó là một “bãi mìn” tiềm ẩn cần được rà phá.
Hợp đồng là công cụ phòng ngừa rủi ro
Khi cầm bút rà soát (review), câu hỏi đầu tiên trong đầu pháp chế luôn là: “Nếu ngày mai hai bên lôi nhau ra tòa, công ty mình có thua không?”.
Họ không nhìn vào viễn cảnh hợp tác vui vẻ, họ nhìn vào viễn cảnh “chia tay đòi quà”. Họ tập trung tìm kiếm các lỗ hổng pháp lý, các nghĩa vụ bất lợi có thể khiến công ty mất tiền hoặc chịu trách nhiệm pháp lý.
Ưu tiên sự chặt chẽ và “Kịch bản xấu nhất”
Pháp chế có xu hướng “bới lông tìm vết” ở các điều khoản mà người kinh doanh thường lướt qua:
- Phạt vi phạm & Bồi thường: Giới hạn trách nhiệm ở mức nào?
- Điều khoản giải quyết tranh chấp: Xử ở đâu? Tòa án hay Trọng tài?
- Trường hợp bất khả kháng: Dịch bệnh, thiên tai có được miễn trách nhiệm không?
Họ không chấp nhận những câu chữ mơ hồ kiểu “trong thời gian hợp lý” hay “thỏa thuận sau”. Với pháp chế, mọi thứ phải được lượng hóa bằng con số và ngày tháng cụ thể.
Tuân thủ pháp luật là “Lằn ranh đỏ”
Người kinh doanh có thể sáng tạo, nhưng pháp chế phải tuân thủ. Họ đối chiếu hợp đồng với Bộ luật Dân sự, Luật Thương mại…
Dù hai bên vui vẻ đồng ý một điều khoản (ví dụ: cấm nhân viên sang làm cho đối thủ vĩnh viễn), nhưng nếu điều đó trái luật, pháp chế buộc phải gạt bỏ vì biết rằng điều khoản đó sẽ vô hiệu trước tòa.
Người kinh doanh nhìn hợp đồng như thế nào? (Tư duy Tấn công)
Ngược lại, với người làm kinh doanh, hợp đồng là “trái ngọt” sau bao ngày vất vả đàm phán.
Hợp đồng là công cụ tạo doanh thu
Góc nhìn của người kinh doanh hướng tới mục tiêu: Chốt deal.
Hợp đồng là cơ sở để xuất hóa đơn, ghi nhận doanh số và tính hoa hồng. Họ quan tâm nhất đến:
- Giá trị hợp đồng.
- Tiến độ thanh toán.
- Phạm vi công việc (Scope of work) để triển khai dự án.
Ưu tiên sự linh hoạt và Tốc độ
Người kinh doanh ghét sự cứng nhắc. Họ hiểu rằng thị trường thay đổi liên tục, và để giành được khách hàng, đôi khi phải chấp nhận một chút rủi ro.
Họ sẵn sàng bỏ qua vài điều khoản phạt nhỏ nhặt để đổi lấy sự hài lòng của đối tác. Tư duy của họ là: “Ký được đã, khó khăn đâu thì gỡ đó”.
Đặt nặng quan hệ đối tác (Relationship)
Người kinh doanh sợ nhất là làm “mất lòng” khách hàng. Họ nhìn hợp đồng như một cam kết của niềm tin.
Khi pháp chế sửa hợp đồng quá nhiều, quá chặt, người kinh doanh lo ngại đối tác sẽ cảm thấy bị nghi ngờ, bị chèn ép, dẫn đến việc đàm phán đổ bể. Với họ, mối quan hệ lâu dài đôi khi quan trọng hơn một vài câu chữ trên giấy.
Bảng so sánh: Vì sao xung đột xảy ra?
Để thấy rõ pháp chế nhìn hợp đồng khác gì người kinh doanh, hãy xem bảng so sánh dưới đây:
| Tiêu chí | Góc nhìn Pháp chế (Legal) | Góc nhìn Kinh doanh (Sales/BizDev) |
| Mục tiêu tối thượng | An toàn, Tuân thủ, Giảm rủi ro. | Doanh thu, Lợi nhuận, Thị phần. |
| Tâm thế | Hoài nghi, dự phòng rủi ro (“Nếu thất bại…”). | Lạc quan, hướng tới cơ hội (“Khi thành công…”). |
| Ưu tiên trong HĐ | Điều khoản Phạt, Bồi thường, Chấm dứt, Luật áp dụng. | Giá cả, Thanh toán, Tiến độ, Phạm vi cung cấp. |
| Phong cách | Chi tiết, cứng rắn, rạch ròi. | Linh hoạt, mềm dẻo, giữ quan hệ. |
| Câu cửa miệng | “Rủi ro này ai chịu trách nhiệm?” | “Khách giục ký gấp lắm rồi!” |
Xung đột xảy ra vì một bên lo cho Tương lai (rủi ro chưa tới), còn một bên lo cho Hiện tại (doanh số trước mắt).
Điểm giao thoa: Để “Cây bút” và “Cái khiên” cùng bảo vệ doanh nghiệp
Sự mâu thuẫn này thực chất là cần thiết. Một doanh nghiệp chỉ có Sales sẽ lao đầu vào rủi ro, một doanh nghiệp chỉ có Legal sẽ không bán được hàng. Vấn đề là tìm điểm cân bằng.
Pháp chế giỏi cần có “Tư duy kinh doanh” (Commercial Mindset)
Đừng chỉ biết nói “KHÔNG”. Pháp chế hiện đại cần hiểu mô hình kinh doanh của công ty.
- Thay vì chặn đứng một giao dịch rủi ro, hãy đưa ra giải pháp: “Rủi ro này cao, nhưng nếu Giám đốc kinh doanh chấp nhận, tôi đề xuất thêm điều khoản đặt cọc cao hơn để bảo đảm”.
- Hiểu rằng: Không có hợp đồng nào an toàn tuyệt đối (Zero risk). Nhiệm vụ là đưa rủi ro về mức chấp nhận được.
Người kinh doanh cần có “Kiến thức pháp lý”
Người sales giỏi không đẩy hết trách nhiệm cho pháp chế.
- Học cách nhận diện rủi ro cơ bản ngay từ lúc đàm phán sơ bộ.
- Không hứa hẹn những điều trái luật hoặc vượt quá khả năng đáp ứng của công ty.
- Hiểu rằng: Một hợp đồng lỏng lẻo có thể mang về doanh thu hôm nay, nhưng sẽ lấy đi toàn bộ uy tín và lợi nhuận vào ngày mai nếu bị kiện.
Pháp chế nhìn hợp đồng khác gì người kinh doanh?Họ khác nhau về góc nhìn, nhưng giống nhau về đích đến: Đó là lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp.
- Hợp đồng tốt không phải là hợp đồng an toàn tuyệt đối (khiến không ai dám ký).
- Hợp đồng tốt cũng không phải là hợp đồng dễ ký nhất (nhưng đầy rẫy bẫy).
- Hợp đồng tốt là hợp đồng cân bằng được giữa Lợi nhuận kỳ vọng và Rủi ro kiểm soát.
Để làm được điều đó, Pháp chế và Kinh doanh không nên là hai chiến tuyến đối đầu, mà phải là những người đồng đội “bọc lót” cho nhau trên thương trường.
Doanh nghiệp bạn đang gặp khó khăn trong việc chuẩn hóa quy trình hợp đồng? Để Pháp chế và Kinh doanh “nói chung một ngôn ngữ”, hãy tham khảo Khoá học hợp đồng: Thiết kế, Soạn thảo và Rà soát hoặc dịch vụ tư vấn pháp chế nội bộ của Pháp chế ICA. Chúng tôi giúp bạn xây dựng những bản hợp đồng vừa chặt chẽ về pháp lý, vừa linh hoạt trong kinh doanh.
Mời bạn xem thêm:
